비즈니스 현장에서 베테랑 협상가가 되어 원하는 것을 얻어내고 싶다면

1. 협상 상대에 대한 철저한 사전조사가 필수이며,

2. 상대의 감정을 어루만지며 오래 함께 일하고 싶은 사람이 되어야 한다.

(김지유 consultant jykim@tnfleaders.com), (이은영 Associate eylee@tnfleaders.com)

일상다반사가 협상 게임 !

협상의 사전적 정의를 보면 다음과 같다. “어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논함”. 이처럼 협상이란 상호 이익이 되는 구체적 목표 달성을 위해 이해 당사자간의 합의를 이끌어내는 과정을 말한다. 우리는 수많은 인간관계 또는 이해관계에서 이런 미묘한 밀고 당기기의 심리전을 펼치며 상대를 설득하고 상대와 협상하며 살아간다. 몇 가지 예로, 남녀 사이, 부모와 자식, 남편과 아내, 상사와 부하, 판매자와 소비자 등 일상의 모든 순간에서 우리는 협상을 마주한다.

그렇다면 협상의 특징에는 어떤 것이 있을까?

첫째, 동일한 목표 달성을 원하는 둘 이상의 당사자가 존재한다.

둘째, 당사자 간의 이해관계를 둘러싼 갈등이 존재한다.

셋째, 자신에게 더 유리하고 좋은 결과를 기대한다.

넷째, 주고 받는 관계, 즉 give & take 를 기대한다.

아래의 두 가지 사례를 통해서 협상에 대해 좀 더 알아보자.

까르푸가 동양권에서 퇴출당한 이유는?
세계 2 위의 소매업체인 프랑스의 까르푸가 일본에서 대 실패를 거두고 짐을 싼 사례는 다양한 책과 기사에서 소개되고 있으며 많은 교훈을 주고 있다.
포브스에 실린 ‘연애하듯 협상하라’라는 칼럼에서 협상을 기교로 접근한 까르푸 재팬의 사례가 소개되어 있다. 까르푸 재팬은 제조업체와 철저한 직거래를 통해 일본 제품에 대해서도 다른 유통업체보다 55%나 싸게 구매를 했다고 한다.
까르푸의 구매 안내서엔 다음과 같은 내용이 들어 있었다. “거래선의 견적 금액을 봤을 때는 어떤 금액이 써 있더라도 먼저 ‘뭐라구요?, ‘기가 막혀’ 등의 말로 견적 금액을 큰 소리로 비판하라.” 이는 서양에서 자주 사용되는 플린칭(flinching, 짐짓 당황하거나놀라는 반응)이란 협상전술이다.
처음 플린칭전술을 대했던 일본 제조업체 담당자들은 당황해 하며 대폭적인 할인에 응하거나 거래를 단념하기도 했다. 그러나 낮은 가격에 구매하여 높은 이익을 보이며 승승장구 할 것만 같았던 까르푸 재팬은 얼마 가지 않아 쓰라린 실패를 맛보고 일본에서 물러나게 되었다. 까르푸 재팬에만 압도적으로 유리하고 때로는 강압적이기까지 한 놀라운 협상 기교에 많은 일본 기업들이 등을 돌렸기 때문이다. 당장은 놀라운 성과가 있었지만 장기적으로 파트너로서 일하고 싶어하는 일본 기업은 많지 않았던 것이다.

위의 사례에서 살펴본 까르푸 재팬의 협상 실패의 가장 큰 원인은상대에 대한 충분한 조사가 이루어지지 않았다는 점이다. 일본이라는 나라가 어떤 문화를 가진 나라인지 제대로 파악조차 되지 않았으니 서양에서나 효과적인 협상 전술을 사용할 수 밖에 없었던 것이다. 이보다 더 근본적인 문제로 접근해보면 파트너로서 함께 일하고 싶은 상대가 아니었다는 점이다. 협상대상자도 사람이다. 따라서 자신의 의견에 공감해주는 사람에게 긍정적인 태도를 보일 수밖에 없다.

CBS와 가네트사의 합병이 이루어지지 않은 까닭은?

윌리엄 유리의 ‘돌부처의 심장을 뛰게 하라’ 라는 책에 소개된 CBS와가네트사의 합병 협상 실패 사례를 보자.
1985년 가네트사의 뉴하드 회장은 오랫동안 CBS에 눈독을 들이며 합병하기 위해 CBS의 사장인 와이먼가 미팅을 가졌다. 몇 차례에 걸친 미팅 끝에 두 사람은 대부분의 사안에 대해 의견 일치를 볼 수 있었다.
나이와 경험이 더 많은 뉴하드가 회장으로 CEO 직을 맡고 와이먼은 사장과 최고 운영 책임자를 맡는데 합의 했고, 뉴하드는 와이먼에게 새 회사의 사명을 ‘유니버셜 미디어’로 하면 어떻겠냐고 제안했다. 그 후 양쪽 회사의 임원들이 만나 머리를 맞대고 세부조건을 논의하기 시작했다. 그 자리에서 뉴하드는 단도직입적으로 이렇게 말했다고한다. “톰과 나는 우리 두 사람이 어떻게 거래를 성사시켰고 어떤 합의를 했는지 여러분 모두에게 설명하는 것이 도움이 되겠다고 판단했습니다. 격식을 차리는 절차는 생략하고 본론만 간단히 말하겠습니다. 톰과 나는 회사의 경영진 구성에 관해 합의를 보았습니다. 이사진은 CBS에서 일곱 명, 가네트사에서 일곱 명, 그리고 공동으로 선출한 한 명으로 구성하기로 했습니다. 저는 회장이자 CEO 직을, 톰은 사장 겸 최고 운영 책임자 직을 맡을 것입니다. 여러분들은 이 문제에 대해 논쟁을 할 필요가 없습니다. 아니, 말을 하거나 생각을 할 필요조차 없습니다. 모두 결정된 사항입니다.” 그리고 얼마 후 와이먼은 뉴하드에게 거래를 없던 일로 하자고 통보해 왔다.
문제는 무엇이었을까? 뉴하드가 너무 강압적으로 말을 했으며 무엇보다 와이먼의 자존심을 무너뜨려버렸다. 와이먼 측 관계자들은 이 소식을 그 날 처음 들었다. 그것도 와이먼이 아닌 뉴하드를 통해 듣게 된 것이다. 뉴하드는 와이먼의 입장을 고려하지 않았으며 그에 대한 배려가 부족했다.
앞에서 살펴 본 까르푸와 가네트사의 사례 모두 상대방의 입장을 고려하지 않았기 때문에 협상에서 실패하게 되었다. 강한 것은 부러지게 마련이다. 나그네의 외투를 벗긴 것도 바람이 아닌 따뜻한 햇볕이지 않은가? 협상에서 전략이나 기술보다 중요한 것은 상대의 기분과 감정을 존중하며 자존심을 지켜주는 것이다. 상대방의 입장에서 생각해보고 부드럽고 따뜻하게 다가가는 것이 협상 성공의 문을 열 수 있는 열쇠가 될 것이다. 그렇다면 성공적인 협상은 무엇을 말하는 것일까? 간단히 요약하면, 협상과정을 통해 올바로 설정한 목표를 성취하고 상대방으로 하여금 협상 결과 혹은 나름대로의 만족감을 느끼고 협상 테이블을 떠나 갈 수 있도록 하는 것이라 하겠다.

인생 역전을 원하다면 협상꾼이 되어라.

사실 우리가 살고 있는 인생의 8 할은 설득과 협상이라 해도 과언은 아니지만 늘 어렵게 느껴지는게 사실이다. 그렇기에 때로는 스트레스가 되기도 하지만 다른 사람과 어울리고 관계를 맺는 이상 피할 수 없는 현실이기도 하다. 더 나은 인생을 살기 위해 이름을 바꾸고, 외모를 바꾸듯 이제는 협상력도 바꾸어 보자. 매번 손해만 보는 사람이 아닌 제대로 준비된 협상꾼이 되어 빛나는 인생을 만들어 보는 건 어떨까?

늘 이기는 협상꾼이 되기 위해서는 다음의 조건들을 갖추어야 한다. 첫째, 마음의 주인이 되라. 성공한 사람들의 공통된 특징 중 하나는 탁월한 마인드 컨트롤로 항상 평정심을 유지하는데 있다. 협상을 하다 보면 매 순간 위기의 순간을 피할 수 없다. 그럴 때마다 당황하여 상대편에게 패를 내주는 대신, 마인드 컨트롤을 통하여 자신감을 회복하고 순간에 휩쓸리지 않는 지혜가 필요하다.

둘째, 포커페이스를 연습해라. 원하는 것을 이루려면 보기 싫어도 상대해야 하는 사람이 있고 다투기 싫어도 다툴 수밖에 없다. 이럴 때 자기감정을 드러내지 않고 노련하게 상대를 설득해서 내 편으로 만드는 능력이 절대적으로 필요하다. 협상도 결국은 사람이 하는 일이기에 호감을 사는 일은 무엇보다 중요하다. 상대방에게 호감을 주었을 때 적게 손해보고 많은 이득을 챙길 수 있는 협상이 비로소 가능해 질 것이다.

셋째, 항상 준비를 멈추지 마라. 협상하고자 하는 대상이나 분야에 대한 전문적 지식을 갖추는 것은 기본 중에 기본이다. 뿐만 아니라 상식과 지식이 풍부할수록 협상 테이블에서 우위를 선점하는 것은 자명한 일이다. 그렇기에 고인 물이 되지 않도록 늘 배우고 깨어있어야 한다. 또한, 지피지기면 백전불패라 했으니 사전에 상대에 대해 공부하고 조사하는 것은 승리로 이끄는 첩경이라 할 수 있겠다. 더 이상 “시간부족, 목표 불분명, 준비부족, 협상 기술부족” 등의 이유로 협상 테이블에서 실패하는 협상가가 되지 않기를 바란다.

문의) 산업전문가그룹 기획운영파트 윤상준 담당 sjyoon@tnfleaders.com