협상 상대가 나보다 강한 위치에 있다면 특별한 전략과 요령이 필요하다. 그것이 무엇인지 살펴보자!

(남수린 컨설턴트 slnam@tnfleaders.com)

협상 상대가 나보다 강한 위치에 있을 때 이길 수 있는 전략은?

미국에서 활동하는 유명한 생명보험설계사 조 쿨만(Joe Culmann)은 MDRT(Million Dollar Round Table, 일명 백만 달러 원탁회의, 전 세계 생명보험 영업사원의 명예의 전당으로 국내 기준 평균 연봉 1  억  원  이상의 수입을 올리는 보험설계사)협회 최초로 3 년  연속  협회  회장을 지낸 보험설계사다. 그의 성공비결 중 하나는 상대를 정확히 판단하고 정보를 최대한 입수하는 데 있다. 특히 다양한 질문으로 상대의 의견을   듣고 자신의 판단이 정확한지 여부를 확인한다. 예컨대 고객이  “이런  보험은 가격이 너무 비싸요”라고 말하면, 그는 “왜 그렇게 생각하세요?”, “그리고요?”, “그래서요?”, “그 외에 다른 것은요?”라며 물은 뒤 곧바로 입을 다물고는 고객이 말하도록 기다렸다. 이러한 질문의 장점은 고객의  잠재의식 속 정보를 더 많이 캐낼 수 있어 더 정확한 판단을 내릴 수      있게 했다.
대부분 난이도가 있는 협상들은 상대가 나보다 높은 위치에 있는 경우들이 많다. 강자와 협상할 경우 협상의 판세와  정보를  최대한  입수해야 한다. 상대방이 나와 거래를 하지 않을  경우  어떤  대안을  가지고 있는지, 어떤 손해를 볼 수 있는지  기준이  더 정확해야 원하는  것을 얻을 수 있다.

협상에서 감정싸움을 한다면 당신은 하수.

협상의 상황에서 서로의 입장 차이를 좁히지 못하고 이견을 드러내며 감정싸움으로 번진 경우들도 볼 수 있다. 서로의 입장이 너무 다르고 더 이상 진전하기가 어려워진다면 협상의 고수가 될 수 없다. 협상의 고수들  은 감정을 활용하는 방법을 알아야 한다. 협상의 상황에서는 최대한 자신 에게 유리하게 하려고 진행되다 보니 감정을 건드리고 드러내기 쉽다. 이  럴 땐 완화시킬 수 있는 스킬들이 필요하다. 우선 상대의 감정이 정당하 다고 인정하고 상대가 감정을 분출할 수 있도록 들어주고 심리적으로 해 방감을 느낄 수 있도록 상황을 이끌어가야 한결 쉬워질 수 있다. “그렇게 생각할 수 있겠네요~, 제 말이 그렇게 해석될 수 있겠네요” 와 같이 먼저 공감해주고 배려해줄 수 있어야 한다. 그 후 상대를 이해하기 위해 역할    을 바꾼다고 생각하여 어떤 오해가 있었는지, 이렇게 해석을 할 수 있겠다 등의 상대방의 입장 에서 쟁점을 보는 시각이 필요하다. 협상의 고수라면 양면성을 가져 감정  을 활용할 줄 알아야 하며, 상대의 감정도 자유자재로 사용하여 서로 제 시할 수 있는 옵션과 대안을 강화하여야 한다.

협상의 성패를 결정하는 것은?

현재의 세일즈는 더 이상 판매나 기술이 아닌 프로세스가 필요하다. 고 객의 니즈를 이해하고 해결안을 제시할 수 있도록 협상도 프로세스가 필 요하고 준비해야 한다.
성공적이고 효율적인 협상에는 많은 공식과 스킬들이 있을 것이다. 그 러나 가장 중요한 것은 체계적인 프로세스를 바탕으로 실행이 되어야 한  다. 그래야 체계적이고 치밀한 준비와 협상이 가능하고 그에 따른 원인 분석을 통해 협상력을 키울 수 있을 것이다. 협상의 성패를 결정하는 것    은 대단한 스킬과 전략도 중요하지만 그런 스킬과 전략을 실행하기 위한 밑그림이 더 중요하고 사전 준비에 달려있다. 성공적인 협상을 이끌어 내  는 원동력일 것이다.

문의) 산업전문가그룹 기획운영파트 윤상준 담당 sjyoon@tnfleaders.com