마음은 이상하게 사소한 말투, 억양 차이에도 큰 영향을 받는다.

마음이 굳어져 생각을 하고 생각을 밖으로 표출한 것이 ‘말’이다.

말투를 아주 조금만 바꿔 보자. 그것만으로도 상대방을 행동하게 할 수 있다.

(남수린 컨설턴트 slnam@tnfleaders.com)

말투 하나 바꿨을 뿐인데, 인생이 바뀐다!

미국 로욜라 대학교의 에드윈 그로스는 시카고 시민에게 마케팅 조사라는 명목으로 볼펜과 연필을 보여 주며 “이 제품들을 얼마나 ‘좋아합니까?’”라고 질문 했다. 그러자 36.1%가 좋아한다고 대답했다. 그는 다시 똑 같은 제품을 보여 주며”이 제품들을 얼마나 ‘싫어합니까?’”라고 질문했다. 그러자 좋아한다는 대답이 15.6%로 감소했다고 한다. 완전히 똑 같은 제품에 대한 감상을 물을 때도 ‘어떤 점이 좋은가?’ 라고 질문하면 ‘좋다’는 대답이 늘어나며, 반대로 ‘어떤 점이 싫은가?’ 라고 질문하면 ‘싫다’는 대답이 늘어난다.

말투를 아주 조금만 바꿔보면 그것만으로 상대방을 행동하게 하거나, 행동하지 않게 할 수 있다. 사람은 심리로 움직인다. 그리고 심리는 말로 움직인다. 따라서 사람의 마음을 움직이는 심리 기술을 이해하고 말투를 조금만 바꾸면, 하고 있는 일이 더 잘 풀리고 인간관계가 극적으로 달라진다. [책_말투 하나 바꿨을 뿐인데_프롤로그]

이 책을 읽고 많이 공감하였다. 고객사 담당자와 미팅 진행 시 어떻게 질문하고 대답하느냐에 따라 얻을 수 있는 정보의 양이 달라진다. “요즘 교육 니즈가 있으신가요?”라고 물어보면 관계구축이 되어있는 고객사는 괜찮을 수 있지만 그렇지 않은 경우에는 정보를 얻기 힘들다. 그러나 “2/4분기에는 승진자 과정을 대부분 진행하는데 담당자님도 준비 중이시죠?”라고 물으면 진행여부와 관계없이 계획상황들을 이야기해준다. 이 기술을 ‘사회성의 규칙’이라고 정의 내렸는데 모두가 그렇다고 하면 순순히 자신의 이야기를 그 방향에 맞춰 해줄 확률이 한층 더 올라간다.

분명한 이유와 목적이 동기를 부여한다

관계가 성립된 사이에서는 서로 편하다고 느껴서 그런지 뭔가를 부탁하면서 그 목적이나 이유를 제대로 설명하지 않을 때가 많다. 하지만 대개 상대방의 목적이 확실하지 않은 것을 요구하면 긍정적 답변을 하기 어렵다. 상대방에게 YES를 이끌어 내려면 ‘목적’이나 ‘목표’를 분명하게 알려야 한다.

유타 대학교의 야콥 옌센은 목적이나 목표를 알려 주는 것만으로도 사람이 의욕을 발휘한다는 사실을 밝혀내었다. 어떤 사람에게나 정중한 자세로 충분히 설명하는 사람은 사람들을 리드하고 인맥도 넓었다. 그런 사람은 상대에게 부탁할 때 목적을 분명히 설명하는 데 많은 공을 들인다. 왜 부탁들 들어주기 바라는가? 그 부탁에 어떤 의미가 있는가? 그런 점까지 설명하면 상대방은 충분히 이해하고 원하는 방향으로 따를 것이다.

일상 속 심리 법칙에 숨겨진 말의 심리학

말은 일상생활과 비즈니스 속에서 남들과 소통하는 데 필수불가결한 도구이다. 이 말을 통해 다른 사람의 마음을 얻을 수 있고 원만한 관계도 유지할 수 있듯이 우리 삶에 꼭 필요한 소통수단이다.

그런데 똑같은 말이라도 듣는 사람이 긍정적인 의미로 받아들이는 경우가 있는가 하면, 부정적인 의미로 받아들이기도 한다. 홈쇼핑에서 팬츠 3종에 59,900원이 강조되며 좋은 재질과 이 시기에 많은 사람들이 입어 품절임박이 뜨기 시작하면 매진되기 전 사야 할 것 같은 마음이 절로 솟아나지 않는가? 상술인 줄 알면서도 긍정적이고 자신도 모르게 끌리게 되는 그런 말투와 말들을 잘 생각하고 내뱉어 본다면 말투 하나 바꿨을 뿐인데 좋은 관계, 비즈니스들을 리드할 수 있을 것이다.

살면서 여러 상황들 속에서 소통 문제로 고민한 적이 단 한번도 없다는 사람은 아마 거의 찾아보기 힘들 것이다. 상대방의 말과 성격을 내 희망, 뜻대로 바꾸기란 어렵다. 상대의 마음을 움직이고 리드하고 싶다면 상대의 마음을 먼저 헤아리고 말투가 긍정적인지 부정적인지 판단해 봐야 할 것이다.