하버드식 협상의 기술

협상은 미래를 바꿀 최고의 배움이다

비즈니스도, 일상생활도 매 순간이 협상의 장이다

더 나은 삶을 사게하는 나만의 협상력을 갖춰라

협상의 매력

협상이란 이해 관계자들이 해결해야 하는 중요한 문제에 대한 의견을 나누

는 행위이며 좀더 자세히 말하자면 개인의 정보와 역량을 총동원해 각자의

힘이 균형을 이룬 상태에서 상대방의 행동이나 반응에 영향을 미치는 것 이

다. 독단이란 말과 반대되며, 의논과 뜻을 같이하는 ‘토의’, ’협의’, ’협상’과는

유사어이나 유의해야 하는 점이 다른 의미가 있으며 상호 목적에 따른 이익

에 대한 관계형성이다. 따라서 윈-윈을 이루어 내야 하는 작업이며 ‘세상은

거대한 협상 테이블에서 원하든 원하지 않든, 좋아하든, 좋아하지 않든 우리

는 모두 이 테이블 위에서 게임을 하고 있다’ 늘 존재하는 협상의 자리와 해

결 방법, 가치창출과 가치 구현의 장이다.

하버드식 협상 기술

하버드의 협상 전문가들에 따르면 단순히 이해, 존중, 포용만으로는 협상에

서 공동의 인식이나 합의를 이끌어낼 수 없다고 하였다. 그들은 협상의 가장

큰 특징으로 ‘경쟁과 대치’를 꼽았다. 협상을 벌일 때는 전략과 심리적인 면에

서 모두 긴장과 이완을 적절히 조절할 줄 알아야 한다. 의외의 상황에 부딪혀

몹시 당황하더라도 포커페이스를 유지하자. 미국의 전 대통령 존 F.케네디가

“두려움 때문에 협상해서는 안 된다. 그리고 협상하는 것을 두려워해서도 안

된다.”라고 말한 것을 기억해야 한다.

이익에 주목하라

성공적인 협상을 위해서는 상대방의 표면적 입장 외에도 이면의 이익을 파

악해야 한다. 협상은 사람들을 갈라놓은 차이를 극복하는 과정이므로 공통점

을 토대로 윈-윈하는 방법을 찾아야 한다. 신뢰를 쌓아가는 과정에서 당사자

들의 이익에 내재된 공통점을 찾는다면, 합의를 이루는 과정에서 그 이익의

차이점을 찾아 보완할 가능성을 모색할 수 있다. ‘우리 둘 다에게 중요한 것

은 무엇일까?’ 보다 ‘나에게는 가치가 덜하지만 상대에게는 가치가 높은 이익

은 무었일까?’를 고민하는 것이 합의를 이루는데 도움이 된다.

모두가 이기는 전략

문제를 바라보는 각도와 틀을 바꾸면 상생적인 대안이 나올 수 있다는 것을

강조한다. 우리는 흔히 문제를 해결하는데 답은 하나라고 생각하고 성급하게

결론을 내린다. 또는 나눌 수 있는 몫이 정해져 있다고 생각을 한다. 하지만

해결되지 않는 갈등은 없다. 어떤 방법을 써서라도 대안을 만들어 낼 수 있

다. 이때 다양한 아이디어 도구를 활용하면 효과적이다. 특히 조직에서의 문

제는 집단지성을 발휘하는 것이 중요하다. 다른 사람들의 도움을 받아 효과적

인 대안을 창출해 내는 지혜를 발휘해 보자.

감정을 제거하면 객관적 기준이 보인다

왜’라는 질문을 통해 상대방의 입장에서 생각하고 존중하는 의사소통의 과정

을 통해 겉으로 내세우는 입장 이면에 상대가 진심으로 원하는 것과 필요한

것을 찾으면서 서로의 이해 속에서 당사자 간의 목표를 조정해야 한다.

이때 입장(Position)에서 실익(Interest)으로 초점을 바꿀 수 있다면 효과적인

협상을 할 수 있다. 양립해서 서로 포기하는 경우보다는 서로에게 이익이 될

수 있도록 결론을 내는 것이 좋기 때문에 한발씩 물러서서 생각을 해야 한다.

최고의 BATNA 찾기

사람들은 결과의 몫보다 과정의 공정함에 더 많은 관심을 가진다. 그러므로 객관

적으로 납득할 수 없거나 공정하지 않다고 생각될 때 갈등과 분노를 가지게 된

다. 이때 당사자 서로가 합의할 수 있는 객관적 기준을 찾고 그에 따른 절차와

과정을 만들어 가면 결과를 스스로 인정할 수 있다.

갈등해결의 원칙은 객관성과 공정성이다. 따라서 갈등을 순간적으로 해결하기 위

해 다른 술수를 쓰지 말아야 한다. 힘이 들더라도 객관성과 공정성을 지킬 때 그

갈등의 결론은 해피엔딩이 될 것이다.

참고문헌 : 하버드 협상 강의