판매에 성공하기 위해 꼭 최고의 제품이 있어야 하는 것은 아니다
날짜 : 2017-11-01 14:57:07
B2B 세일즈는 기업 등 특정 조직을 대상으로 한 영업활동을 통해 매출이 창출된다.
이들에게 세일즈를 하려면 고객 집단의 니즈를 파악하고, 경쟁자보다 우수한 솔루션을 제시할 수 있어야 한다. B2B 고객 조직의 구매는 집단적 의사결정을 통해 일어나기 때문이다.
하지만 가장 큰 고민은 영업의 효율성이 생각보다 낮다는 것이다.
(남수린 컨설턴트 slnam@tnfleaders.com)
B2B 세일즈의 효율성이 떨어지는 원인은?
충분한 내부 지원을 받지 못하는 것이다. B2B고객들이 요구하는 제품과 서비스의 솔루션 수준이 이제는 영업사원 혼자서 대응할 수 없을 만큼 수준이 향상되었고 다양화 되고 있다. 특히 최근에 이슈가 되고 있는 4차산업 혁명이 본격적으로 산업계에 출현한다면 고객의 요구수준은 더 많은 조직적인 대응을 요구할 것이다. 고객이 원하는 영업조직은 제품을 제공하는 역할이 아니라 비즈니스 파트너고 자신들의 성공과 성장을 도와주기를 바란다.
세일즈의 효율성이 떨어지는 또 하나의 원인으로는 솔루션 즉 가치중심의 영업이 아닌 제품중심의 영업이 아직도 만연하다는 것이다. 세일즈 활동은 Walking Brochure가 되어서는 안 된다. 고객에게 차별화되고 독특한 가치를 제안하지 못하면, 고객에게 구매의 정당성을 제공하지 못하게 되고 이는 매출의 기회를 잃어버리거나, 비효율적인 고 비용의 세일즈 활동으로 이어진다.
낮은 B2B 세일즈 효율성을 강화할 수 있는 아이디어
세일즈 활동의 진척도를 관리할 수 있는 시스템의 부재가 영업의 효율성을 떨어지게 하고, 고객의 중요성을 판단하는 효율적인 기준이 없기 때문에 덜 중요하거나 중요하지 않은 고객을 방문하는데 시간을 사용하기 때문에 세일즈의 효율성이 낮아진다. 이러한 효율성 강화를 위한 아이디어를 정리해보았다.
첫째, 투명성을 확보해야 한다. 세일즈 활동의 투명성은 세일즈 활동내용과 앞으로의 진행상황, 다른 부서의 지원과 공동 협력을 위해서 반드시 필요하다. 하지만 세일즈조직과 영업실무자들은 이러한 정보를 공유하는 것을 꺼리는 것이 현실이다. 이를 극복하는 방법 중 하나가 영업의 시스템구축과 영업진척도 관리를 위한 영업 업무 도구를 개발해 활용하는 것이다.
둘째, 효율적인 세일즈 활동을 위해서는 신중한 고객선정이 되어야 한다. 기존고객이든, 신규고객이든 선정된 고객을 위해 조직, 세일즈부서, 세일즈 실무자들의 자원이 투입된다. 자원투입의 효율성을 올리고 세일즈 활동의 투명성을 확보하고, 세일즈 효율성을 떨어뜨리는 문제를 해결하기 위해서 엄격한 기준에 의한 고객선정이 되어야 한다. 고객선정의 기준은 고객의 구매속성으로 정하는 것이 가장 좋다, 제품중심의 세일즈 조직에서 고객중심의 세일즈 조직으로 바꾸는 것이 그 방법 중 하나가 된다. 과거 마이크로소프트사가 제품중심의 영업조직에서 고객중심의 영업조직(전문가, 기업, 개인고객)으로 영업조직을 재편성해 훌륭한 성과를 거둔 사례가 있다.
마지막으로는 포기하지 않는 근성을 가져야 한다. 세일즈의 성공은 하루 만에, 한번의 만남으로 이루어지지 않는다. 고객은 필요한 것을, 필요할 때, 필요한 만큼, 자신이 원하는 방식으로 싸게 구매한다. 이것의 차이를 극복하지 못하는 세일즈 조직과 세일즈 실무자는 고비용의 세일즈 방식을 활용한다. 고비용의 세일즈방식은 곧 효율성을 떨어뜨리는 원인이 된다.
때로는 고객의 구매가 고객에게 새로운 습관을 요구하기도 한다, 익숙하지 않는 습관을 요구하는 제품과 서비스를 고객은 쉽게 구매결정을 하지 않는다. 고객이 필요성을 느끼도록 하고, 고객이 필요할 때까지 인내하면서 기다릴 수 있어야 한다.
B2B 세일즈 성공하는 비법?
B2B 세일즈 대표들은 이구동성으로 차별화된 비공식적 정보들을 그들의 ‘고객’에게 얻는다고 말한다.
고객은 왜 우리에게 차별화된 정보를 주는가? 우리와 친해서? 우리를 좋아해서? 아니다.
고객은 우리를 통해 자신들의 문제를 해결할 수 있을 때 우리에게 차별화된 정보를 준다. 마치 의사를 통해서 자신의 질병을 치료하려고 할 때, 환자가 자기 문제를 의사에게 아낌없이 노출하듯이.
내가 경쟁자보다 더 차별적인 전문성을 가질수록 고객은 내게 의지하고 내게 더 차별화된 정보를 노출한다. 차별화된 솔루션을 통해서 차별화된 가치를 고객에게 제공하기 때문이다. 이것을 가치 제안(Value Proposition)이라고 부른다. 여기에서 말하는 좋은 고객은 인격이 고상한 고객을 말하는 것이 아니다. 부가가치가 높은 시장(High-end Market)에서 차별화된 솔루션에 대해서 값을 치루고 구매를 하는 고객을 말한다.
관계형성 세일즈에 익숙한 한국의 중소기업들은 해외시장 개척에 많은 어려움을 겪는다. 입장을 바꾸어 놓고 생각하면 간단하다. 당신은 바이어고, 전세계에서 당신에게 세일즈를 하려고 수많은 접근(Approach)이 이뤄지고 있다. 이른바 ‘선’을 대려고 하는 사람들과 자신들의 차별화된 가치를 설명하려는 사람이 있다. 누구를 만나고 싶겠는가?
