비즈니스 현장에서 협상의 고수가 되어 원하는 것을 얻어내고 싶다면?

로펌 변호사들이 고객을 내편으로 만들고 YES를 이끌어 내는 제안 스킬은?

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(남수린 컨설턴트 slnam@tnfleaders.com)

변호사의 승소율은? 외과의사의 수술 성공률은?

유명 로펌의 변호사들도 승소율이 20%도 안 된다. 드라마에서 보았던 외과의사도 손에 메스를 들고 환자의 아픈 부위를 정확하게 수술하여 생명을 구해내는 멋진 이미지를 보여주지만 수술 성공률은 10% 내외였다.

우리는 수많은 인간관계 또는 이해관계에서 이런 미묘한 밀고 당기기의 심리전을 펼치며 상대를 설득하고 모든 순간에서 우리는 상대와 제안하고 협상하며 살아간다. 그래도 우리는 이들보다 원하는 것을 얻어내기 위해 높은 성공률을 지니고 있지 않은가?

로펌변호사들은 시간이 곧 돈이다. 영업이 아닌 자문을 통해서 히든니즈를 손쉽게 파악하고 제안의 가치를 높여 승소를 성공적으로 마무리하기 위해 다져진 스킬 노하우를 통해 세일즈 성공의 문을 열 수 있는 열쇠를 찾아내보자.

Pro는 어떤 사람? 세일즈의 신이 되려면?

세일즈의 신이 되기 위해, 고수가 되고 싶다면 먼저 고수들의 프로세스를 벤치마킹 하라고 이야기 한다. “공부를 하든 운동을 하든 어릴 때부터 나만의 모델을 가지는 게 큰 도움이 된다. 그렇게 힘든 시간을 보내다가 목표에 다다랐을 때 더욱 큰 보람을 느낀다” [김연아 선수]

피겨 여제에게도 “롤모델 미셸 콴”이 있었다.  따라하기를 반복하는 동안 몸이 기본기를 기억한다. 고수들의 프로세스를 벤치마킹하여 이를 바탕으로 새로운 길을 만들어 나가는 것이 세일즈의 신이 되는 지름길이다.

이와 관련하여 변호사의 성공전략이자 세일즈에 대한 해결 필수 조건으로 Personal Branding [NAPE] 기법을 태평양 조우성 변호사는 소개한다.

1.     Need - 필요

소비자의 ‘니즈’를 파악하고, 더 나아가 숨은 니즈를 충족시킬 수 있어야 한다. 한 손님이 슈퍼마켓에 들어 가서 ‘콜라’를 달라고 했는데 마지막 재고를 판매하고 난 뒤라 없었다. 여기서 점원은 니즈를 파악함에 동시에 숨은 니즈까지 충족시키기 위해 “콜라 재고가 떨어져서 사이다는 어떠신가요?” 라고 이야기 할 줄 알아야 한다.

2.     Acknowledge - 인정/ 실력

뉴욕타임즈로부터 별 4개를 받은 최연소 셰프, 세계적인 요리사 에릭 리퍼트는 자신의 매장에서 시그니처 푸드를 일정 기간 뒤에 메뉴에서 삭제한다. “시그니처 푸드가 되었다는 말은 이미 과거의 성공이 되었다는 의미 입니다. 더 이상 누구에게도 영감을 줄 수 없고 더 이상 창조적이지 못하다는 뜻이니까요” 실력과 그 실력을 유지 시키기 위해 자기혁신의 개발이 계속해서 필요하다.

3.     Person – 인맥 

사자의 사냥은 한 사냥감을 놓치지 않기 위해 계속해서 공격을 하지만, 거미는 거미줄을 쳐놓고 걸려들 때까지 기다렸다가 사냥감이 다수 확보 되었을 때 식사를 한다. 우리의 인맥에서도 “Strong Link”가 있고 “Weak Link”가 있다. 가족과 친척, 친한 친구 등의 익숙하고 강한 연결고리로 된 인맥이 있다면 친구의 친구, SNS등의 느슨한 인맥이 있다는 뜻이다. 이런 느슨한 인맥의 다수 확보 되어야 나의 존재를 널리 알리고 인맥을 확보할 수 있는 가능성이 높아진다.

4.     Ethos – 매력

디즈니는 사람들을 행복하게 하는 비즈니스, 캐리어는 에어컨을 파는 것이 아닌 시원함을 판다, GM은 자동차는 타이어가 땅을 만나는 곳이라고 브랜드 이미지를 보여주고 있다. 이처럼 사람이라는 존재도 평판과 신뢰도가 중요하며 고객과의 서비스를 제공하고 대처하면서 호감과 신뢰를 잃지 않는 것이 중요하다.

여러 가지 작은 YES들에서 결정적으로 큰 YES를 만든다.

로펌변호사들은 영업을 하지 않고 자문을 구하여 고객으로 하여금 여러 가지 작은 결정들을 내리게 한다. “이 3번 사항은 이해되셨죠?”, “이 조항부분은 괜찮은것 같으시지요?” “같이 오신 아버님은 긍정적으로 이야기 주셨는데 어떠신지요?”등의 작은 결정들은 많은 생각들을 필요로 하지 않아 긍정적인 답을 듣기 쉽고 이런 작은 YES들이 쌓이다 보면 어느새 결론에 이르게 된다.

지금까지 로펌변호사의 세일즈 자문 기법에 대해 알아보았다. 서두에서도 말했듯이, 사실 우리가 살고 있는 인생의 8할은 제안과 협상이라고 해도 과언은 아니지만 늘 어렵게 느껴지는 것이 사실이다. 낮은 승소율에도 자문에 대가라는 칭을 받는 변호사들처럼 이들의 기법을 활용하여 자신의 테이블에서도 실패하지 않기를 바란다.

문의) 산업전문가그룹 기획운영파트 윤상준 담당 sjyoon@tnfleaders.com