신탁사는 인바운드 지점영업을 넘어 시장의 흐름과 고객의 숨은 니즈를 파악하는 적극적인 가치영업이 필요한 시점이다.

(황진호 컨설턴트 jhhwang@tnfleaders.com)

신탁회사의 정의

  국내에는 여러 신탁회사가 있었으나 1997년 외환위기 이후 많은 회사가 사라지거나 합병되어 은행이나 자산운용사가 신탁회사 역할을 하고 있으며, 남아있는 신탁회사는 모두 부동산신탁에 특화되어 영업을 하고 있다.

동산 신탁업무란 신탁사가 토지주에게 소유권을 이전받고 개발 계획과 비용조달, 건설, 임대, 분양까지 모든 프로세스를 총괄해 그에서 나온 이익을 수익자(토지주 혹은 지정한 자)에게 배당하는 것이다.

이론적으로는, 직원들에게 교육은 CEO가 하는 것이 최선이다. 핵심가치와 Mission, Core Value 등은 모두 경영진들이 정한 회사의 방향성이기 때문이다. 그러나 CEO가 직원들을 직접 교육하는 것이 현실적으로 거의 불가능하기 때문에 사내강사를 양성해 교육을 하려 하고, 그마저도 힘들 때 관련 경험과 노하우가 풍부한 HRD컨설팅 펌에게 교육 수주를 한다.

부동산 신탁도 이와 같다. 이론적으로는 부동산 소유자, 즉 토지주가 직접 개발도 하고 분양도 하는 것이 수익이 가장 높으나 그것이 현실적으로 불가능하기 때문에 경험과 노하우가 풍부한 신탁사에게 토지를 신탁하는 것이다. 그 범주는 단순히 부동산의 소유권 보전[1]뿐만 아니라 적극적인 토지의 개발[2]까지 넓다.

신탁사의 업무진행구조는 가장 비율이 높은 차입형 토지신탁 기준으로

1.     토지 소유자가 신탁사에 신탁

2.     신탁사가 토지 소유자에게 수익권증서를 교뷰

3.     신탁사가 건설사에 공사 발주

4.     신탁사가 금융기관에서 자금을 조달

5.     신탁사가 건설사에 대금을 지불

6.     건설사가 신탁사에 건물 인도

7.     신탁사가 수분양자(임차인)에게 건물을 분양

8.     수분양자가 신탁사에 분양대금 혹은 임대료를 납부

9.     신탁사가 금융기관에 자금을 상환

10.   신탁사가 토지 소유자에게 수익금을 배당

11.   신탁사가 수분양자에게 소유권을 이전

의 순서를 밟는다. 그렇기 때문에 업무의 시작은 1. 토지소유자가 신탁사에 와서 신탁을 할 때부터인데, 그렇기 때문에 자칫 신탁사의 업무는 인바운드 지점영업에 그친다고 생각하기 쉽다. 그러나 한국자산신탁이 국내 11개 신탁사 중 한국토지신탁을 제치고 1위로 올라서게 된 배경에는 지방 사업장들에 대한 공격적인 아웃바운드 영업이 있었다.

신탁사의 정비사업 진출 전까지 신탁사는 건설 위주의 영업이었기 때문에 B2B영업이 주가 되었으나, 양적 성장의 한계가 있는 한국의 주택시장에서 신탁회사가 재건축, 재개발 시장에 진입하며 분양 등에 의해 간접 B2C영업으로도 세가 확장하고 있다. 기본 틀은 B2B 영업으로 맞추고 B2C 영업에도 알고 가는 교육이 필요한데, 이를 위해 영업사원들은 고객과의 관계구축에 노력을 기울여야 한다. 11개 신탁사 내에서 경쟁이 심화되고, 4차산업혁명에 의해 IT기술이 발당하는 등 환경이 변화하고있기 때문에 일반영업과 다른 신탁사에 맞춘 B2B 교육과정이 필요하다. 단순히 판매자, 문제 해결자 등의 구시대적 영업사원이 아니라 고객과의 파트너십을 유지하며 가치창조자로서 관계를 구축해나가는 포지셔닝이 필요한 것이다.

문의) 산업전문가그룹 기획운영파트 윤상준 담당 sjyoon@tnfleaders.com