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영업 프로세스

B2B 영업의 5단계 및 커리큘럼별 역량 설계

goal

 ▪ 영업 프로세스 전반에 대한 지식을 습득하여 영업 직무의
   핵심 역량을 강화

feature

 ▪ 고객 유지 및 관리 전략 이해를 위한 성공 사례와 실패
   사례 분석

 ▪ 협상 전략에 대한 자세한 설명과 함께 BATNA를 이용한
   협상 실습 진행

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대상 : 영업 사원 및 영업 관련 실무자 시간 : 8시간
모듈 주제 내용 시간
M1 시장/고객
개척		 ∙ B2B 기업에서 전략 환경의 이해

    - 마케팅 vs 영업, B2B vs B2C
    - [사례] B2B 신시장, 신규고객 개척의 필요성

∙ 시장/고객 개척 전략 수립

    - 타깃 고객 선정을 위한 고객 분류 : M/S, 당사 연관성, 진취성
    - [실습] 타깃 고객의 Biz Structure 분석
    : Key Player, 이익구조, Supply Chain외

2H
M2 고객 미팅 ∙ 고객 커뮤니테이션 스킬 Up

    - 고객 미팅에서 오프닝 스킬
    - 고객 니즈 발굴에서 계약까지 : 대화, 질의, 응답, 경청을 통한 신뢰구축

1H
M3 가치발굴
및 제안		 ∙ 고객 산업 분석을 통한 가치창출 포인트 찾기

    - 고객 PPC, PLC 분석

∙ 고객 가치발굴에 기반한 고객가치 제안

    - 고객 커뮤니케이션을 통한 가치 제안 : 투자 제안
    - [실습] 고객가치 발굴 및 고객 가치 전달

2H
M4 협상 ∙ 협상의 고급 Win-Win 전략

    - Position(요구)과 Interest(욕구) / BATNA : 합의의 기준점을 만들어라
    - [실습] BATNA를 활용하여 협상하기

∙ 힘의 우위를 만드는 협상 커뮤니케이션

    - 난국을 극복하고 협상 마무리 하기 : 결핍과 경쟁의 힘으로 우위 유지
    - [실습] 가치를 발견하는 고급 질문 기법

2H
M5 고객유지
관리		 ∙ 고객 관계유지 및 대응전략

    - 고객 PPC, PLC 분석

∙ 고객 가치발굴에 기반한 고객가치 제안

    - 고객 컴플레인 관리 / 고객성향 파악 / 불만고객 발생과 처리
    - [사례] 고객 요구대응 실패사례 / 고객 문제해결 협업 사례
    - 고객과의 신뢰구축 : 고객과의 장기적 관계유지 전략 수립

1H
교육 문의

역량전문가그룹 > 직무개발파트  -  문의