고객 발굴 및 접근 전략
신규 시장 발굴과 전략고객 관리를 통한 가치 창출 코칭
▪ 시장 발굴 및 고객 분석 기법을 체득하고, 고객 중심의
가치 창출 제안으로 높은 레벨의 세일즈를 실현한다.
▪ 적절한 영업 코칭 및 피드백을 위한 사례 연구와 조별 토의
▪ 상황별 영업 코칭 Role-Play 진행
| 모듈 | 주제 | 내용 | 시간 |
|---|---|---|---|
| M1 | 시장 발굴 및 관리 |
∙ 우리의 고객과 시장의 경쟁자는 누구인가? ∙ 신규 고객 시장 발굴 전략
- 지속적인 가망 고객 발굴 필요성 : 지속적인 매출 성장 방법은?
- 고객의 유형별 분류 : 5가지 유형과 각 유형별 특성 | 3H |
| M2 | 고객 객관화 및 DMU 분석 |
∙ 전략고객의 선정 : 테리토리 분석
- Industry Life Cycle 분석 / 시장 매력도, 전략적 중요도, 진입단계 구분
- 전략고객 Profile |
2H |
| M3 | 고객 접근 전략: 가치 창출 제안 |
∙ 고객분석에 따른 가치 창출
- DMU Needs / 분석 및 가치 창출 (KSF, 가치 창출 집중영역) - Value Making F&B Product / 고객에게 전달할 가치 구체화 ∙ 고객 가치 제안
- 고객의 의사결정 프로세스, DMU 역할별 세분화된 접근 전략 |
3H |
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