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B2B 가치창출 세일즈

B2B 영업 사원을 위한 세일즈 Skill 강화 프로그램

goal

 ▪ B2B영업전략 프로세스 이해

 ▪ 성공적인 가치 전달 기법 습득

feature

 ▪ B2B 영업전략과 관련된 마케팅 이론을 게임을 통해 학습
   하여 흥미와 몰입 유도

 ▪ 고객분석과 가치창출 분석 기법을 실제 업무 사례에 적용
   하는 실습 진행

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title
대상 : 영업 사원 및 영업 관련 실무자 시간 : 6시간
모듈 주제 내용 시간
M1 B2B 영업전략
개요		 ∙ B2B 영업전략의 필요성과 개요

    - B2B 영업 전략의 의미와 역할
    - 고객명확화, 고객 니즈파악 및 가치창출

∙ 마케팅 이론과 B2B 영업전략

    - 마케팅 이론에 기반한 고객사의 B2B영업전략
    - [Activity] 마케팅 이론과 B2B 영업전략의 메트릭스 맞추기 게임

1H
M2 B2B 영업전략
고객분석
(Customer)		 ∙ 전략고객 선정 및 분석

    - Industry Life Cycle 분석
    - 객관화/과학화 : SOW(Share of Wallet)분석 / 경쟁현황 분석
    - DMU 분석
    - 조직도 파악, 역할배열, 구매성향 분석, 업무 성향 분석, 정치관계 분석
    - [실습] 업무 사례 적용 실습

2H
M3 B2B 영업전략
가치창출
(Value)		 ∙ Review All Factors

    - 진행되고 있는 모든 요소들의 장점과 단점, 통제력의 강약 구분
    - 인사이트 도출
    : Customer issue history / VOC Board/ Market Intelligence

∙ 고객 가치 창출

    - DMU Needs 분석
    - 가치 창출(KSF, 가치 창출 집중영역)
    - [실습] 업무 사례 적용

2H
M4 B2B 영업전략
가치전달
(Strategy)		 ∙ 고객 가치 전달

    - 고객에게 전달할 가치의 구체화 : Value Making F&B Product
    - 고객의 의사결정 프로세스 / DMU의 역할별 세분화된 접근 전략
    - 전달 방법(Meeting / Technical Meeting 등) / 1 page proposal
    - [실습] Concept 구체화(KSF 도출) / 가치전달 Plan 작성 및 목표 수립

1H
교육 문의

역량전문가그룹 > 직무개발파트  -  문의